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專訪北京奔馳倪凱 將加強國產車銷量占比

來源:連云港車網 編輯:紀寧 發布時間:2015-04-22 13:38:01 評論:0

專訪北京奔馳倪凱 將加強國產車銷量占比

  連云港車網www.xiaodu-un.com

專訪時間:2015年4月20日

專訪地點:上海車展現場

專訪領導:梅賽德斯-奔馳銷售有限公司總裁兼首席執行官 倪愷

奔馳品牌今年第一季度累計銷量同比增長16.6%,達到78,183輛。這樣的表現延續了奔馳去年在華的增長勢頭。而在今年的上海車展上,奔馳正式發布了全新的國產GLA車型,該車也是奔馳品牌在緊湊級別市場在華投產的首款產品,這對于奔馳將是新的力量。近日,北京梅賽德斯奔馳-奔馳銷售有限公司總裁兼首席執行官倪愷向網通社表示,在2014年國產車型占銷售總比的55%,今年這一數字將進一步增加。而在未來幾年NGCC工廠投產的緊湊級車,將進一步加大國產車銷量所占比。


以下為現場采訪實錄

記者:寶馬已經在三系、五系,在市場上有25個點的優惠,奔馳扛得住嗎?

回答: 其實未來發生什么誰也不知道,我也不能斷言未來會發生什么,但是從目前而言我們現在能保持比較好的價格。拿C級轎車來說,他上市以來特別受到大家的歡迎, 價格現在也一直保持比較穩定。而且我們受到的購買來說,這也是價值會保持不能好的一款車,經銷商對它也非常有信心,還是那一句話我不知道未來會發生什么事 情,但是我們在可以遇見的未來當中,我們這款車,對我們的價格體系相對有信心的。

記者:說到價格,我想說一下自己的觀點,因為我自己在朋友圈搞了一個欄目,實際上每天一個品牌,那么在近20天內,我實際上做過了奔馳、寶馬、奧迪的車價,非 常欣慰的可以說我們在同級別的,比如說C級這個水平上,我們的競爭對手C級我們基本上現在的最大優惠是3.5萬現金加1萬元的全險。我們的競爭對手三系同 級別的,是大于8萬元的現金優惠的,A4L是大于7萬元的優惠。所以我想剛才兩位老師都在談這個事情,我想通過我的調查證明一下,現在長軸距C,但是今天 我們推出了標軸的C,長軸距C還是非常不錯的保持一個穩定的銷售狀態。這個狀態我特別希望奔馳能夠保持下去。

回答:其實最終的問題對于客戶而言我們是值得發這個情,對于我們他們愿不愿意發,其實蠻欣慰的說。但是目前為止我們看,因為內地有很多的新車,我們也提供了一系列的售后服務,我們可以看到越來越多的可以讓客戶體會到我們物有所值的產品服務。

記者: 我還沒有提問,我只是說一下我調查的數據,因為奔馳幾年都困擾在降價,價格戰,如何控制不住我們的江山,OK現在至少在C級這個級別上我們占有一個比較明 顯的優勢。所以我也希望跟您的溝通,讓您知道現在這個狀態,同時制定下一個策略,最好我們還是保證我們經銷商利潤,因為至少在我剛剛采訪之中,我了解到他 們第二季度實際上已經降低了銷量目標。因為這次上海車展是第一屆沒有美女車模車展的,我們在做一個專題就是感性與理性,他可能會回歸一個慢慢像理性,像成熟發展的一個標志。那么奔馳我想了解今年我們的市場有哪些新的營銷方面的哪些動作和措施。因為我們的新車非常多,而且在四月我們看到有勞倫斯,有上海車展,有DIV的下線,可以說4月奔馳做了很多事情,包括昨天的Smart之夜,很多事情。非常好的一個開局,那么我們怎么穩固住現在的局勢,有哪些市場方面的計劃?

回答:他可能對我們不太來方便評估競爭對手,但是非常感謝您給我們的美好祝愿。其實確實4月份對我們來說很有風暴性的,它非常的不同尋常的,我們有FE,當然不是我們組織的,勞倫斯是我們協作組織的,也有各種各樣的,比如說今天的車展,還有昨天的活動。其實我們還有一系列的類似這樣的活動,比如說深圳車展,廣州車展,對我們來說可能也是有很多,對我個人也許會很辛苦。

其實我們最終要關注的,不是我們做什么市場營銷活動,而是我們關注是我們客戶。我們要持續的給我們客戶對我們品牌的信心,在活動方面實際上我們也非常注重在 售后領域推出一些新的舉措。比如說今年我們推出的青藍卡,青藍卡實際上是我們一個服務套餐卡,可以讓客戶更明確的了解,他的錢花在哪里,可以更明確的讓客戶在擁有一太梅賽德斯奔馳車的方面我需要花多少錢,讓我們價格更加透明。

同時我們也非常注重客 戶滿意度,經銷商滿意度,因為我們需要和我們經銷商也好,跟客戶也好保持一個很好,很融洽的關系。讓我們對彼此都有比較合理的預期。特別是對我們經銷商伙 伴而言,我們要確保他們的投資能有很好的回報這也是我們工作的重點。當然大家也知道在市場上發生一系列的變化,比如說我們政策法規方面,各種各樣的,無論怎么樣我們都很感激和我們的同行討論相應的一些政策法規,無論市場環境的變化也好,其實我們要做的事情,都是要持續的保持我們的競爭力,在我們的產品方 面,在我們中國承諾方面。因為這不是一個營銷方面的問題,是關于我們做任何事情,做每一件事情,都要做正確的事情,而且去學習,我們不能幻想一蹴而就取得 很大的成績,我們很慢但是很穩健的做好每一件事情,做簡單而有意義的事情,讓我們的經銷商,合作伙伴也好,讓我們的客戶也好,更能夠了解我們,幫助我們一 直不停的學習,這才是重要的,其實重要的不是我這個時候跟大家吹噓一下我們的銷售數據也好,重要的是保持各方都有一個合理的預期,我們要和我們經銷商合作伙伴一起保持良好的互信的關系,保證各方都能夠在他的興趣點也好,顧慮也好,都能得到很好的需求的回答。

我們要持續做現在做的事情,持續做正確的事情,當然最重要的還是正確的產品,我們持續發布很好的車給到中國市場,其實這不是一個很科學的難題,或者是理科難題,對我們而言其實是每天做好每天的小事情,穩健扎實,這是我們要做的事情。

記者:奧迪天貓店上線了,奔馳在電子商務方面,在網上賣車有什么計劃?

回答:其 實我們也跟天貓在溝通,當然我們作為一個產車場來說,我們是沒有辦法直接賣車的,我們要通過我們的合作伙伴做這樣的事情。其實在網上更多可能是我們在技術 配件,在配件,或者是幫助網上預約服務形式上的討論。其實不僅是跟天貓,也在跟其他的互聯網公司有接洽,探討一些數字方面的商務可能性。非常坦白的是這是 一個比較新的領域,我覺得是一個非常有前景的一個方面。

記者:如果我們真的在天貓上賣車的話,價格的問題都不再是問題了,沒有什么跨區銷售,也沒有哪個地方價錢不一樣,這些都不是問題了嗎?所以對這方面怎么看?還有一個問題,因為現在經銷商太龐大,是不是在天貓店就不需要經銷商了。其實可以變成服務店。

回答:其實至少我們現在需要和經銷商合作。現在實際上對我而言,電子商務在買車和買豪華車是不同的概念,但是這是具有未來性質的一個領域,也值得我們去探討。實際 上我們在網上也做過一些嘗試比如說前幾年做過很多,客戶可以通過網上訂SMART的車,我們前兩天車都交易了,通過網絡進行銷售。這肯定是一個非常具有前 景的領域,但是這種事情的發生,不僅僅是客戶在網絡上操作這么簡單,他需要通過很多人把這個事情實現,它需要一個很好架構的組織機構,特別是中國這樣大的 一個市場,這樣大的一個國家,我們需要很多時間把這個事情完成。其實這個事情是有可能性的,未來也會發生,我們也會持續的關注,看它怎么樣能夠影響到我們 現在的業務。就目前而言,就我個人而言任何的購買行為都需要人與人之間的溝通,人與人之間的探討,所以目前為止我們還需要很多服務,還需要我們經銷商跟客 戶進行服務。其實當然這是一個非常有興趣的領域,我們也會持續關注的。

記者:我 問一個關于邁巴赫的問題,我們剛聽說邁巴赫要停的時候感覺到很遺憾,今天S邁巴赫至少在中國市場很成功,我也打聽到一個朋友買,好像在加價,在20到25 萬之間,對于S推出這個級別的車以后,奔馳怎么看待未來邁巴赫品牌的,以及S車型,因為占到中國銷售比例的四分之一,或者五分之一這么高了,這樣一個大的 比例在這種情況下,對奔馳有沒有其他的影響?

回答:其實目前為止邁 巴赫推出對我們是有非常正向的影響,從去年來看我們Sclass表現是非常好的,大概趨于36%的年度增長,在目前第一季度實際上我們Sclass增長也 非常的喜人,實際上我們邁巴赫在中國剛剛上市,目前位置我們市場的反應非常好,毫無疑問是一款非常棒的車,而且非常適合中國現在這樣一個市場環境。因為他 跟我們久的邁巴赫相比它其實更低調,但是它高品質,它的設計都是不變的,也非常的優雅。確實不像過去那種很高調,很炫富類似的這樣概念。所以這個是非常適 合現在目前中國的市場。我們確實邁巴赫在中國有很好的前景。其實Sclass整體而言對我們來說現在目前是非常樂觀,因為我們有非常好的市場表現。當然邁 巴赫品牌的推出也貢獻了我們S級整個的市場表現。目前為止邁巴赫品牌在S級非常牛,未來會不會在其他的系列轎車當中推出,實際上我們也在做一些討論,現在 還沒有定論。

記者:我有一個問題,是關于新能源車型的,因為今年 寶馬剛剛上市了它的五系,530LE也是針對上海、北京這種牌照有限制的城市,據說奧迪明年A6也會實現產品動力的車型,這方面奔馳雖然有很多先 進的,但是我們還沒有具體量產的車型,因為現在這個不是一個愿景的問題,事實上是能夠拉動當地市場增量的問題,因為牌照的限制可以接觸掉,我想我們未來這 個方面會不會有可能?

回答:實際上對我們而言,我們這次有展出比如 說GLE500,S500都具有電池混合動力,其實他們有很好的表現。Smart也有新能源產品的推出,其實這一系列的推出我們也看市場發展的怎么樣,對我們而言一方面看市場的需求,一方面我們希望我們推出的每一款產品像車一樣保證我們用戶的使用體驗, 這也包括有沒有適當的基礎設施,以及各方面的原因。我們會有產品推出,但我希望我們產品的推出一定是讓客戶銷售最好的產品使用體驗。

記者:伴隨著NGCC的停產,咱們國產已經達到25萬了,到今年年底。之前也提到了今年的銷售目標是30萬,這就意味著大概80部車的國產車,這個時候你們已經提前完成,而且提出了六層國產車型的計劃,在這個情況大背景下,是不是在銷售層面上,產品引進定價,或者是售后方面有調整。比如說我們中國的銷售者可以享受 到更具有競爭優勢的奔馳車的價格和售后服務。

回答:其實這個25萬的限制但這個數字不是實的。

記者:我們說的是產量,就是我們北京奔馳在中國能產這么多車。

回答:產量是能實現的,當然我們產能是可以,在銷售的很多都是所謂的進口車型,今年我們也推出了GLA,實際上在TBC生產的能夠達到20萬的,大體包含了很多的車型混合,包括我們C級車,E級車,今天推出的GLA,當然還有我們的GLK,這是我們大概的情況。我們今年的目標是希望可能還沒有達到,希望能夠超出30萬量。

記者:37萬量。

回答:因為我們去年的國產車占比55%,但是今年我們希望能夠比去年要多。我們每一個月都希望能夠非常穩健的實現我們的銷售目標。

確實我們說希望超過30萬量,但是目前為止可能我們達不到這個目標,實際上這個目標,和我們經銷商合作伙伴一起,像我剛才說的每天要做正確的事情。現在我們認為我們可以實現這個目標的, 但是現在定論來講我們絕對不會為了沖量而沖量,我們還是要保證我們品質。

第一季度而言我們增長還是比較樂觀的,有18%的增長。實際上來說,從售后領域我們也做了很多,因為現在政府做了很多事情來鼓勵競爭,對這個方面我們是非常支持的。能夠給消費者帶來更多的會議,對我們來說最重要的是保證客戶能夠享有比 較好的服務,首先他們要非常清楚他們花了多少錢,他這個錢什么時候花,他這個錢怎么花的。比如說我們去年推出的售后的保養套餐,以及一系列的售后舉措,以及我們連續兩次調整我們的價格戰略,去年九月份以及今年一月份,實際上就是要保證顧客有足力的用車的費用。希望客戶可以看得到,他們錢花在什么地方,我們直接跟客戶建立起來一個信任。這樣一來就可以保證到我們奔馳的家庭當中,其實對我們經銷商也是非常好的,他們可以更喜悅的賣奔馳車,而且更喜悅的服務奔馳 客戶。對于其實現在我們也鼓勵多跟賣給所謂的獨立的維修網點,對此我們也做出了很多的努力,當然也做了很多的探討。雖然也有一些探討是開放我們的技術。這個要保證平衡,確保我們產品的安全情況下,我們歡迎能夠一系列提升競爭的措施,因為這樣可以把更多的機會給我們客戶。同時也給我們更多的機會贏得我們的客戶,來享受我們原產的服務和配件。

就是說我們售后其實有很多的舉措,我們希望和政府的相關部門,和經銷商一起提供一個很公平的服務體系,能夠向公平性,即使對我們客戶使用車,買車這樣一方面,對我們經銷商服務客戶的禮儀,對我們的廠商的公平,我們在努力。我們希望努力能夠形成多贏得局面。

記者:我 有一個問題,剛才說到了很多的SUV也好,還是客戶也好。其實奔馳基本上已經完成了SUV的重新命名的一個事情,今年也是奔馳的35年了,就SUV這個車型,而競爭對手寶馬在做體驗式營銷已經十年了,針對SUV車型,培養了一大部分粉絲了,而奔馳接下來在針對SUV市場有沒有自己獨到的市場營銷或者是市場 推廣的計劃呢?

回答:其實在體驗營銷方面,我們跟競爭對手做的東西 不是相差很大,因為無論做廣告,你都可以選擇信與不信,但是你親身體驗一款產品,它給你的感覺是真實的。所以我們也會突出一系列的體驗式的營銷活動,不僅僅是針對我們SUV家族,對我們的AMG車型,以及我們轎車C級車型,我們都會有這種體驗式的營銷活動。

記者:我接著這個問題,因為前幾年奧迪一直在做它的Q系的品牌的推廣,去年寶馬做了一年的,要打造四驅的概念,我聽說奔馳今年要把它的四驅重點推一推,在中國有沒有這個計劃,在工作怎么樣里推廣這個?

回答:當然四驅對我們也很重要,而且我們擁有四驅技術也非常多年,當然SUV產品我們很多都配有四驅。今年實際上今天推出的C,可能大家可能注意到,我們沒有在什么C350,是在中級上推出,CR上推出。實際上在中國我們很多的SUV都有四驅的選擇,因為中國是一個地域特別廣闊,而且差異性很大的地方,供需當然也不同。所以我們不僅僅在SUV有,我們的轎車上有,比如說S級、C級轎車我們都推出了四驅車,我們可以很坦白的承認可能我們推的力度沒有那么強,可能我們在忙其他的事情,但這是很好的點。

記者:我想問國產GLA的問題,因為我們知道在國產GLA之前,奧迪已經在緊湊級市場已經開始布局產品了,對于奔馳現在進入國產緊湊級市場,奔馳是如何看待的,我們是否會針對市場的競爭來加快細分市場的布局?

回答:其 實關于這個緊湊車型來說,我們一直都有很好的參與。說到緊湊車型我們A級車已經有20多年的歷史,實際上我們現在在不斷的擴張我們緊湊車型的家庭,包括我 們剛剛推出的GLA,實際上這種緊湊車型的興起實際上源于我們城市化,以及中國的特殊的家庭結構,以及純粹的空間的決定。根據市場需求我們推出了A級車、 B級車,現在是新一代的緊湊車型,我們又推出了GLA,其實從GLA本身是一個非常好的車,我們相信它有非常好的市場前景,我們B級車也非常好,我們覺得 這些車都是能夠滿足現在這種城市化的需求,這樣的一個受眾的需求。所以在緊湊型車型當中我們一直有存在,我們不需要站在別人的影子當中。

記者:我補充問一個,因為我知道您提到的A-class、B-class、CLA都可以在CC上這個論壇上去談的,其實這三款車的國產是什么情況呢?

回答:目前為止我們現在還沒有特別明確的計劃,拿GLA生產來說,我們已經現在完全能夠實現國產化,我們也看我們現在做的怎么樣,也看市場預期,因為我們在GLA生產上有很大的投資,所以我們要看市場的變化再探討其他車型的國產化。

記者:我想問您,在您來接受這個任務之前,有沒有想到會是現在這個狀況。

回答:狀況是好還是差呢?

記者:就是工作的預期。有沒有感覺到太累了。

回答:我 要講一下我的經歷,其實我在奔馳這個公司工作了35年,實際上在這35年中也遇到各種各樣的事情,其實來這的時候是我自動請纓來的,不是別人讓我來的。因 為確實公司遇到一些小的問題,這個問題能夠參與到其中,能夠幫助公司解決這個問題,我的公司對我而言是一個特別大的容幸。其實來之前你要問我有什么期許其 實我不知道,但是對我而言,我知道是如果我努力的話,可以做一些貢獻,能夠讓公司變得更好,對我而言這就是榮譽,因為我本人可以代表我們的公司在中國這么 大的市場,這么大的公司規模做一些事情,對我而言是一個非常好的體驗。

實際上來這以后,一直在被激勵一直在被鼓勵,批評也好,贊美 也罷都是這樣的。因為對我們這個品牌的,哪怕是批評我都能夠接受,因為我知道大家一直本著一顆真心對我們,你也提到了很好的建議。很多朋友,包括很多媒體 朋友其實給我們非常非常好的建議,我們都有虛心聽也都反饋到我們業務當中來,包括我們的合作伙伴提出的建議,比如說我們經銷商的伙伴都給我們非常好的幫 助,來幫助我們實現我們的目標。徐(諧音)董事長是我個人非常好的朋友,也給我們很多很好的建議,以及工作上的支持。當然工作上咱們也會有一些很辛苦的時 刻,但是對我而言都不影響我這樣的體驗,我也很高興在中國見面到不同的朋友,對于我而言我在非常偉大的時刻,非常美好的時刻來到中國是非常好的,因為我已 經不年輕了,能夠在此時此刻和大家暢談對我來說是很好的經驗。

世界非常大,因為中國提供的是一個世界的舞臺,今天早上我在臺上講話 的時候,我在想其實這不僅是中國,這是一個世界的舞臺,我就是來自于倫敦的一個男孩,從銷售助理做起,能夠來到中國這樣一個大的舞臺,對我來說是很大的容 幸,當然也是很大的責任,我非常享受這樣的工作過程,我非常享受遇到所有的這樣一些朋友。因為你們的建議是真心的對我們好,這種真心真意對我而說彌足珍 貴,對我們來言我們的品牌被認可,其實就是對我以及我的同事特別大的鼓勵和認可,所以我非常享受我的工作。


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